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哪个更糟,葡萄酒品牌还是代理商?

2019年11月24日 | 分类:HC9Ici | 作者:admin | 评论:0条评论 | 浏览:8975

原标题:哪个更糟,葡萄酒品牌还是代理商?

中国人已经进入餐桌上的金九银十,葡萄酒交易会也进入了一个爆炸性的时期。从10月初的深圳国际酒类交易会(TOEwine)开始,全国秋季糖酒交易会、香港国际酒类交易会、中国国际酒类交易会(ProWine China)等一系列大型展会将会填补众多葡萄酒厂和经销商的日程。

在拥挤的满是葡萄酒的展览会上,酿酒厂希望找到能够扩大品牌和增加区域市场销量的经销商。然而,酒商希望在展会上找到能为他们的葡萄酒业务提供最大帮助的葡萄酒品牌。

因此,酿酒厂与酿酒厂在新的季节里相互选择、相互成就、相互杀戮的新情节即将开始,而酿酒厂与代理商之间长达三天三夜的“撕裂X”的无休止故事将会谱写新的篇章。

01

品牌代理

从葡萄园到消费者餐桌的一瓶葡萄酒需要种植、酿造、销售和运输方面的合作。在一个高度分工和专业知识的现代商业社会,这些任务将分包给专业商业组织。

例如,自今年7月以来,拉菲·罗斯柴尔德集团已授权四家公司在中国销售诸如CHTEAU DUHART-MILON、巴斯克葡萄园VIA LOS VASCOS和拉菲传奇Legende等产品。

在此之前,拉菲罗斯柴尔德集团在中国的所有产品都由ASC精品葡萄酒独家销售。

这种与葡萄酒生产商的直接独家销售协议是最高级别的经销商、独家代理商或国家进口商和经销商。

此外,也有一些分销商是一些大品牌酒厂的独家代理。

例如,中粮庄鸣辉是付逸集团本富麦克斯产品的独家代理。通常作为销售代理授权方出现的福益集团本身就是菲利普·罗斯柴尔德男爵(Baron Philippe Rothschild)旗下木桐学员品牌的全球代理人。

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在这种情况下,它是一些区域分销商和国家分销商所获得的区域分销权。

例如,乐久可此前曾报道称,香港大厂集团是富力集团本富品牌在湖南、湖北两省的代理商。

品牌代理商的底层是小型酒商,他们寻求上游省级区域经销商在较小区域市场或垂直区域(如某些县、市、区或酒店和餐厅)的授权和合作。

02

彼此相爱、互相残杀的品牌和代理商

远在海外的酒厂,需要熟悉中国市场的经销商来帮助分销产品。然而,缺乏好产品的地区经销商需要名牌产品来满足顾客对葡萄酒的需求。这种合作应该是无缝和密切的。但事实上,酿酒厂和代理商之间的爱与杀在三天三夜里是永无止境的。

例如,品牌认知度高、议价能力强的酒厂可以根据自身发展节奏灵活改变代理策略:

例如,当付逸集团去年7月13日宣布授权其品牌如克兰山和贝林格成为深圳华谊集团的独家代理时,同时也是付逸集团亚洲区总经理的彼得·迪克森(Peter Dixon)表示,“选择代理可以统一管理、价格、促销和价格控制决策团队。”

在中国市场已经成熟的拉菲·罗斯柴尔德集团(Lafite Rothschild Group)基于内部竞争加剧的鲶鱼效应,将其产品线划分为四个部分,并授权国内四家不同的经销商“多生孩子,打得更好”。

当然,被拉菲感动的ASC也有经销商拒绝顾客,并“炒”了品牌。2015年,ASC宣布终止担任美国杰克逊家族酒庄所有品牌的代理。

对于经销商来说,他们最不想看到的是葡萄酒厂的“非特异性”。从制造商的角度来看,进口商拥有不同的渠道并相互包容是最大的好处。然而,对于经销商来说,如果他们不是独家代理,他们就不会把全部精力投入其中。此外,一些进口商有许多品牌和代理商,所以他们在资源方面有一些选择是不可避免的。

“一碗水的不均匀端”和销售目标的压力往往成为代理商“反水”的最大诱因。

有时,渴望扩大销售和开拓市场的海外酒厂会拒绝合作多年的代理商。

2018年,拥有范思哲的意大利法比奥葡萄园打破了刚刚与福建大卫葡萄园签署的独家代理协议。此外,它还与深圳的一家葡萄酒经销商签订了销售代理协议,在中国市场的所有竞争对手之间形成了一场混战。

结果,该深圳公司未能出售剩余部分,并声称以低价将其投放市场,以扰乱订单。该公司的承诺销售额已过半。然而,以前的经销商不愿意经营范思哲葡萄酒,因为它们被法比欧葡萄酒厂“踢出去”。暴风雨持续了几个月,然后停了一会儿。

因此,看似亲密的酿酒厂和经销商实际上有自己的想法并相互防范。其中,踩在薄冰上比龚都歌剧更激烈。

03

城堡VS经销商,你懂这些俚语吗?

由于葡萄酒厂和经销商之间的冲突是公开的和秘密的,诡计多端的战斗从未停止,你必须理解葡萄酒厂和经销商之间的一些“俚语”。

例如,酿酒厂或首席代表说:“年底时,兄弟们都想赶过来!”

事实上,真正的意思是:“销售任务没有完成,我要开始压货了!”

另一个例子是酿酒厂说,“公司认为这个地区潜力巨大,今年将增加投资。”

事实上,真正的意思是:“这个市场越来越穷了。我希望你开垦这片荒地。”

类似的“俚语”包括:“这是今年的新产品,也是该公司试图开发的下一个爆炸性产品。”

大多数时候,这意味着“这个产品几乎没有成功的经验,需要你绕道而行。”

而且,当酒厂说,“我们将提供认证培训,帮助渠道发展技术团队”;这对于经销商来说意味着:“产品的售后服务,你的经销商应该带头。”

当然,除了酒厂全力以赴“计算”经销商之外,经销商也不想一直“收获”酒厂的“羊毛”。

例如,经销商对酒店说,“我这里有一个大订单!”事实上,真正的意图不是给出好消息,而是:“我想从你那里得到一个特别的价格。”

当经销商说,“今年客户预算减少了!”这意味着,“顾客太贵了,所以让我们降低产品的购买价格。”

然而,当经销商说,“你的产品和市场计划在市场上没有足够的竞争力”;事实上,这是在暗示“友好的业务销售经理已经访问过杉杉。条件比你的好。你可以自行处理!”

当然,这些所谓的“俚语”更多的是一个笑话。在当今葡萄酒市场新的竞争格局下,越来越多的葡萄酒厂和代理商意识到,仅仅依靠彼此的“常规”只能满足短期利益,不能带来长期发展。

总的来说,酿酒商和酒商都有各自的缺点。只有通过真诚的合作和各自的专长,我们才能实现互利共赢和共同发展。

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